От кастрюли на кухне до собственного цеха: как бывший финдиректор стала фермером ( 6 фото )
История экофермы «ОГО-РОД» начинается с пандемии. Наталья Фёдорова вместе с супругом оказалась на даче, где удалённая работа, утренние пробежки по лесу и обеды на свежем воздухе полностью изменили их представление о комфортной жизни.
Наталья Фёдорова
Возвращаться в московские пробки и офис после такого опыта уже не хотелось. Семья начала искать занятие, связанное с природой, и остановилась на сельском хозяйстве — благо участок земли у них уже был.
Объезжая фермеров, супруги пришли к выводу, что им ближе растениеводство: вырастить животных и потом их съесть они бы не смогли.
Опыта в сельском хозяйстве у них не было никакого. Наталья работала финансовым директором и руководила проектами в мебельной отрасли, а её муж занимался розничной торговлей спортивным питанием.
Из найма Наталья ушла сразу. У пары двое детей — 21 год и 14 лет, и оба тоже включены в дело: старшая дочь занимается социальными сетями, младшая помогает фасовать продукцию для корпоративных подарков.
Первый урожай — дело небыстрое, поэтому начинать с выращивания супруги не стали. Сначала они закупали продукцию у других фермеров и пробовали продавать её на маркетплейсах — так проверялась сама бизнес-модель. Тест показал, что лучше всего идут ягоды и фрукты.
Переработанная фермерская продукция оказалась выгоднее с точки зрения маржинальности. Так появились сиропы, морсы, пастила и яблочный уксус. Последний со временем стал флагманским товаром — интерес к его свойствам у покупателей растёт, и многие возвращаются за ним снова.
Собственный сад у фермы есть, но он пока небольшой и молодой, поэтому почти всё сырьё по-прежнему закупается у партнёров. Яблони высаживают специально тех сортов, которые подходят для производства уксуса.
Логика развития получилась такой: сначала понять, что продукт можно продать, затем — что его можно произвести, и только потом вкладываться в посадки.
Первый сироп сварили прямо на московской кухне — просто чтобы попробовать. Дальше было небольшое арендованное помещение на 10–11 кв. м, потом цеха побольше, а затем переезд в Серпухов из-за более дешёвой аренды. В этом году ферма построила собственный цех на своём участке и до конца сентября планирует завершить перенос оборудования.
Запуск растениеводческой фермы требует около 40 млн рублей, животноводческое направление обошлось бы примерно в 100 млн. Но таких сумм сразу никто не вкладывал: гипотезы проверялись постепенно, и деньги шли только в те направления, где был виден потенциал.
Первые продажи шли через маркетплейсы и ярмарки. Ярмарки особенно важны для тестирования новинок: покупателей угощают перед покупкой и сразу получают обратную связь. Около 80% клиентов пришли по рекомендациям — через «пять рукопожатий». В ГУМ ферма несколько лет пыталась попасть сама, но безуспешно, пока друзья из компании «Ароматы тайги» не познакомили её с площадкой — после этого торговый дом сам предложил сотрудничество.
Финансовый бэкграунд помогает, но не заменяет реальность. Аналитика перед запуском проводится всегда, однако карта — не территория: на бумаге всё выглядит красиво, а в жизни случается иначе. Горизонт планирования, который раньше составлял от года до пяти лет, сейчас сократился до максимума в один год, а планы проверяются ежемесячно.
Схема работы простая: сначала продаётся небольшая партия — своя или партнёрская. Если спрос хороший, есть рост и подходящая маржинальность, в продукт вкладываются. Если товар не идёт — от него отказываются.
Бизнес развивается на собственные средства, вся прибыль реинвестируется в компанию. Поэтому выручка должна расти быстрее, а экономическая ситуация заставляет работать ещё интенсивнее — при этом вложения в производство и линейку не прекращаются.
Покупатели понимают, почему качественная фермерская продукция не бывает дешёвой. Органические яблоки выращивают без химических удобрений и с соблюдением строгих требований: саженцы проверяют перед посадкой на отсутствие ГМО, урожайность при этом на 20–30% ниже, а органические удобрения дороже обычных. Владельцев сертификатов ежегодно проверяют, анализируя почву, саженцы и готовую продукцию более чем по 200 показателям. Всё это закладывается в себестоимость — зато покупатель получает уверенность в чистоте продукта.
Сертификацию ферма проходила около полутора лет, процесс дорогостоящий. Теперь проверяющие будут приезжать каждый год, чтобы убедиться: запрещённых препаратов в почве, растениях и продукции не появилось. Для фермы это принципиально — качество должно подтверждаться не только словами.
«Фонд немалого бизнеса» Альфа-Банка разработал для «ОГО-РОД» маркетинговую программу: месяц рекламы на согласованных ресурсах, в том числе через блогеров, плюс продвижение сайта. Информация появилась 23,37 млн раз, её увидели более 8,8 млн уникальных пользователей, что дало 53 508 целевых переходов. После кампании выручка выросла.
Главная задача на сейчас — переезд цеха в собственное помещение. После этого ферма планирует расширить линейку яблочной продукции — варианты обсуждаются, но подробности пока не раскрываются. Предположительно к октябрю появится что-то новое.
В ближайшей перспективе компания продолжит развивать производство, расширять ассортимент и закладывать сад, сохраняя тот же подход: сначала проверить спрос, потом производить, и лишь затем вкладываться в масштабирование.
Фермерство оказалось сложным и капиталоёмким делом, о чём стоит помнить каждому, кто решит пойти в сельское хозяйство. Кроме того, многое зависит от погоды, и повлиять на урожайность напрямую невозможно — риски можно только минимизировать. Поэтому фермерство подходит не всем: если оно не приносит удовольствия, идти в него, скорее всего, не стоит. Для семьи Фёдоровых это прежде всего возможность заниматься делом, связанным с природой.
Стоит ли вообще уходить из найма в такой капиталоёмкий и рискованный бизнес, как фермерство, или безопаснее развивать дело параллельно с основной работой?