Охота на последние деньги: Для кого эта пятница "чёрная" ( 1 фото )

Нужно/не нужно, всё равно куплю – распродажа же. "11.11" – число кармическое, космическое, энергетическое – сметать всё с полок настоятельно внушают нам продавцы и маркетологи. И люди покупают. Оборот китайских онлайн-площадок на распродаже 11 ноября превысил объёмы всей российской интернет-торговли за три года. И вроде бы все знают, что скидки так себе, но всё равно, поддавшись покупательскому ражу, вводят данные карты, оплачивая покупку какого-нибудь чехла для телефона, который вроде бы и не очень нужен. Зачем мы покупаем и сколько на нас зарабатывают виртуозы интернет-торговли?

Автор:
Мария Иваткина

Одежду, обувь, электронику, если верить громким обещаниям, можно было купить с дисконтом в 70%, 80% и даже 90%. Продавцы, не жалея электронных чернил, перечёркивали прежнюю цену на товар и рядом рисовали новую. Только купи и, главное, успей до полуночи, иначе скидка превратится в тыкву.

Это классическая история, которая придумана изначально в Америке: вот у нас дешевле только следующие несколько часов, – рассказывает независимый эксперт розничной торговли Вадим Корсунский. – Расчёт на то, чтобы сработал импульс у покупателя, который, например, думал о покупке матраса и – вот-вот-вот, выгодное предложение, а дальше скидки, вдруг не будет. И тогда те, кто не выдерживает, на это реагируют.

И вот уже Максим Галкин с накрашенными губами и в клипсах нам рекомендует приобрести увлажнитель воздуха со скидкой. Увлажнитель на вид и правда ничего. Но насколько реальна скидка? Проверить можно, если установить на компьютер или смартфон специальный плагин, который показывает изменение цены на конкретный товар. И вот мы видим, что увлажнитель не просто не подешевел, а подорожал. В день большой распродажи он стоит 18 долларов 46 центов, а за два дня до этого продавался за 15 долларов 13 центов. Таких подорожавших позиций на популярной китайской интернет-площадке много. Правда, есть и товары, которые подешевели. Например, швабра с ведром 3 ноября стоила 29 долларов с небольшим, а 11.11 – 26 долларов 77 центов. Ни о каких 54% скидки, заявляемых продавцом, и речи не идёт, но чуть-чуть дешевле.

"Если вы хотите купить телефон за 15 тысяч, не думайте, что на распродаже он будет стоить 7,5 тысячи, – отмечает блогер Дмитрий Вайпер. – Нет таких скидок, это уж точно. Хотя здесь написано: наслаждайтесь скидками до 70%, мужская одежда со скидкой до 70% прямо сейчас, смартфоны – скидки до 70% в честь 11.11".

Завышением изначальной цены, от которой затем делается скидка, грешат и наши интернет-площадки. Как вам чехол для телефона со скидкой 90%? Надо брать, ведь изначально он стоил 2390 рублей. Ага, за кусок силикона. Или розовый фламинго ждёт, когда его купят за 423 рубля вместо 4230.

"Это маркетинговые манипуляции, которые основываются на социальной психологии, – уверяет руководитель Центра кризисной психологии Михаил Хасьминский. – Были проведены исследования, и в научных работах описано, что, если людям даже немножечко снизить цену, психологически они это будут воспринимать как благо, которое к ним практически спускается с небес. И люди, поддающиеся влиянию, и таких немало, попадаются на этот маркетинговый крючок".

Чтобы не попасться на маркетинговый крючок, эксперты советуют покупать только те товары, которые действительно нужны. Причём готовиться к их приобретению обстоятельно и заранее, мониторя цены и сравнивая магазины, и тогда выгоду "11.11", в "чёрную пятницу", "киберпонедельник", "день холостяка" действительно можно отыскать. Так, Дмитрий Вайпер, например, купил со скидкой смартфон.

Если он до этого стоил примерно 22 тысячи, то я его заказал за 20, а в России он стоит 25 примерно. То есть я сэкономил? Сэкономил,

– хвастается Дмитрий Вайпер.

Но далеко не все подходят к покупке рационально, и об этом свидетельствуют цифры. Популярная китайская интернет-площадка отчиталась, что 11.11 граждане России в среднем покупали товары на 350 миллионов рублей в час, а в пиковые часы оборот превышал миллиард рублей. Китайская компания Alibaba Group Holdings Ltd. установила новый рекорд продаж. По итогам акции 11.11 реализованы товары на рекордные 75 миллиардов 100 миллионов долларов. Акция впервые длилась несколько дней, поэтому прошлогодний рекорд в 38 миллиардов был побит уже в первые 30 минут 11 ноября. И если китайцы используют классический маркетинговый приём – рисуют большую скидку от раздутой цены, то их российские коллеги более изобретательны. Классических способов введения покупателей в заблуждение несколько. Одна из самых любимых акций российских интернет-магазинов – два товара по цене одного: "Купи один смартфон и получи второй в подарок". Продавцы, как правило, при этом умалчивают, что в подарок предоставляется устаревшая модель телефона, реализовать которую всё равно не получается. Грамотная рекламная кампания и тёплые улыбки продавцов позволяют избавиться от неликвида, который не продаётся.

Магазин всё же живёт продажами, а не хранением товара, – отмечает Вадим Корсунский. – Поэтому чем выше в моём магазине ротация товаров, тем более мой бизнес успешен. Поэтому, если товар залежался, в моих интересах сделать скидку, чтобы его быстрее купили. И, если есть "чёрная пятница", часть продавцов будут это делать – они будут продавать большой товар с большими скидками, потому что их задача – очистить склад и освободить место под новый товар, который люди будут хотеть купить.

Ещё одна уловка российских интернет-магазинов – предоставление скидок на ограниченное количество товаров. Для рекламной кампании выбирается определённая позиция, например мультиварка, которую предлагают приобрести с рекордной скидкой – за 2000 рублей вместо 5000. Цена, действительно, оказывается ниже, чем у конкурентов, но подвох кроется в другом – наличии. Первым пяти-семи-десяти счастливчикам акционный товар, действительно, продают за бесценок – в основном он расходится между самими же сотрудниками магазина. Тем, кто не успел, с прискорбием сообщают, что мультиварки по акции закончились, но есть аналогичные модели, правда, стоят они дороже.

Всего несколько стоковых единиц – и они быстро распродались, – это я бы назвал манипуляцией, потому что качественное управление промопредложением – это значит, что я не только ставлю скидку, но ещё и оцениваю количество, которое будет востребовано в покупке, и все желающие будут обеспечены этим товаром, насколько могу, – продолжает Вадим Корсунский. – Понятна надежда магазина, что покупатель уже пришёл и купит что-то другое, но это не лучший и не самый этичный способ управлять бизнесом. Это плохой способ заработать лояльность покупателей, потому что у них всё равно будет осадок от того, что пришли то всё же за другим товаром, а его нет.

Один из самых любимых приёмов российских ретейлеров – демонстрация низких цен. Часто можно услышать или увидеть на баннерах: "Если вы нашли дешевле, мы компенсируем разницу в цене". Это не что иное, как психологическое воздействие на покупателя. Такой маркетинговый ход заставляет человека поверить, что цены в конкретном магазине действительно ниже, чем у других. Но это далеко не всегда так. И подсказкой служит маленькая звёздочка рядом со стоимостью. Это примечание указывает на список конкурентов, с которыми предлагается сравнить цену на товар. Однако 99,9% покупателей мелкий шрифт не читают, предпочитая верить продавцу на слово. Некоторые интернет-магазины и вовсе выбирают стратегию непрекращающихся скидок. Их "чёрная пятница" плавно перетекает в "новогоднюю распродажу", затем в "киберпонедельник", а там уже до 23 Февраля и 8 Марта недалеко. Повод порадовать своего клиента у таких предприимчивых продавцов есть всегда. Щедрость объясняется просто: стоимость товара со скидкой и есть реальная цена. Часто такой маркетинговый приём выбирают магазины, которые специализируются на продаже узкой линейки товаров, например, таких как матрасы.

Маленький приток эндорфинов по нынешней жизни, может, и в плюс, – отмечает Михаил Хасьминский. – Другое дело, что у людей зависимость развивается от этих скидок, и они потом ищут постоянно акционные предложения, некоторые вообще на этом трогаются. Когда начинают покупать уже ненужные товары по скидке, которые сами потом не могут никуда деть, – это уже патология.

Распродажа 11.11 отгремела, изрядно обогатив предприимчивых продавцов и маркетологов. Впереди – "чёрная пятница", новогодняя распродажа, "киберпонедельник", а там уже до 23 Февраля и 8 Марта недалеко. Рекомендация простая: подойти к следующим распродажам осознанно, чтобы не купить какую-нибудь ненужную швабру втридорога.