Peugeot, Citroen, DS: DS 3 Crossback ( 18 фото )
- 23.01.2018
- 886
«Нужна, – управляющий директор трёх французских брендов в РФ протянул мне визитку, – или с прошлого раза осталась»? Я посмотрел на карточку: за те два года, что Александр Мигаль проработал в российском представительстве PSA после перехода из из GM , количество шильдиков на ней не изменилось. «По-моему, тут эмблемы Opel не хватает». – «Про Opel пока не время». Действительно, неужели больше не о чем поговорить?
Сергей Арбузов: Сейчас в европейской прессе активно обсуждается вопрос о скором уходе со своего поста Карлоса Гона, президента альянса Renault-Nissan. По понятным причинам одним из его наиболее вероятных преемников считается нынешний президент PSA Group Карлос Таварес: в своё время Гон фактически уволил Тавареса, а тот перешёл в катящийся под уклон PSA и показал блистательные результаты. Предположим, что Таварес уходит, и на его место приходит новый человек. Этот новый человек видит, что рост у PSA в России хотя и есть, но абсолютные цифры небольшие, что завод простаивает, что Минпромторг зверствует, что модели, которую можно было бы: А – быстро локализовать, Б – быстро продвинуть на рынке, нет. И вот я задаюсь вопросом: не случится ла так, что этот новый человек возьмёт да и прикроет российское отделение? Я вот ещё почему спрашиваю об этом: есть устойчивая информация, что Таварес вами очень доволен, а что скажет новый человек – опять же, не понятно.
Александр Мигаль: (смеется) Спасибо, это приятно, что есть такая информация. Я не думаю, что человек, который придёт на место Тавареса, будет махать шашкой, поскольку наша команда сделала самое главное: она привела это предприятие в состояние нормального бизнеса. Один из моих учителей говорил: «Хороший продавец может или увеличить продажи, или заработать денег, и только немногие лучшие могут сделать и то, и другое. Мы показали, что в состоянии улучшить оба показателя.
С.А.: Не получится ли так, что факторы, которые дали рост рынка в 2017 году – такие, как, скажем, отложенный спрос – утратят свою силу в 2018 году?
А.М.: Я не думаю, что отложенный спрос был полностью реализован в 2017 году. За время кризиса срок владения автомобилем увеличился с 3-5 до 5-7 лет. Соответственно, в этом году на рынок вышли люди, которые покупали машину в 2012 году – тогда было продано почти три миллиона машин. После 2012 были ещё два сытых года – вот этих людей мы в ближайшее время и ждём. Другое дело, что их относительно немного, да и покупательная способность населения за это время не выросла, прямо скажем.
С.А.: Хорошо, вот наиболее частый прогноз на следующий год – 5% роста. Что позволит вашим брендам в 2018 году поддержать этот уровень? Понятно, что повторить +38% прошлого года по Peugeot не получится – это был эффект «низкой базы».
А.М.: А я уверен, что мы покажем больше, чем плюс 5%. Хотя бы потому, что у нас появились новые продукты, ключевым среди которых стал новый Peugeot 3008. К сожалению, мы его продавали только полгода в 2017-м, но свои 20% от общего объёма он занял.
С.А.: А какие у него перспективы по увеличению объёмов? Под конец года вы вышли с 3008 на уровень 150 машин в месяц. Сможете в следующем году сделать 300-400 штук в месяц?
А.М.: Да, мы считаем, что 300-350 машин в месяц в 2018 году – это возможно. Мы же должны были запускаться с этой моделью ещё в конце первого квартала 2017-го – максимум в начале второго. Но у одного из субпоставщиков случился пожар…
С.А: …на чешском заводе Recticel International.
А.М.: Да, и мы опоздали. Середина лета – не слишком подходящее время для запуска кроссовера. В марте на нас ещё работал бы эффект от признания Peugeot 3008 автомобилем года в The Car of the year.
С.А.: Неужели для нашего покупателя это играет какую-то роль?
А.М.: Да, этот конкурс занял достаточно большую информационную нишу – мы отслеживаем все публикации. И мы чётко видели по нашим аналитическим выкладкам, что в феврале-марте был большой всплеск интереса к модели именно на основе победы в конкурсе The Car of the year. Мы как раз в это время привезли сюда два демо-автомобиля: московские и питерские дилеры использовали их как шоу-кары, и машина вызвала большой интерес – мы собрали очень хороший урожай клиентских заказов именно благодаря конкурсу. И хотя по факту в июле нам пришлось начинать всё заново, те объёмы, которые мы планировали реализовать за девять месяцев, мы реализовали за полгода.
С.А.: Дефицита не возникнет?
А.М.: Нет, PSA увеличило объёмы производства почти вдвое. Кроме того, мы привезём скоро и Peugeot 5008 – обе модели будут играть в унисон.
С.А.: А что с Peugeot 508? Вот сейчас в Женеве покажут новое поколение с внешностью в духе 3008 и 5008. Привезёте? Или те девять экземпляров прошлого поколения, которые были проданы у нас в 2017 году – последние для этой модели в России?
А.М.: Да, машина очень интересная, красивая, мы привезём её в следующем году. Я не рассчитываю победить лидеров сегмента…
С.А.: …для этого нужно локализовать Peugeot 508 до уровня 50% и получить подряд в корпоративные гаражи.
А.М.: Для этого нужно много чего. Я уверен, что есть группа людей, которым нужен именно европейский среднеразмерный седан, каким является новый 508.
С.А.: А универсал?
А.М.: Универсал – это очень интересная история, но я думаю, что больших объёмов здесь нет. Если вы можете продать 500 седанов и 1 универсал – это значит только то, что вы можете продать 501 седан.
С.А.: Перейдём к бренду DS. Очевидно, что с появлением DS 7 Crossback развитие DS в России обрело новую перспективу. Эта модель резко и качественно отличается от прежнего продукта, вот на ней уже даже Макрон на своей инаугурации прокатился, и вдруг, под конец 2017 года наш Минпромторг объявляет о повышении и акцизов, и утилизационного сбора, что в первую очередь ударит по импортируемым моделям люксовых брендов. Как вы будете корректировать стратегию развития DS в России – ну, кроме, конечно, того, что повысите цены на DS7 Crossback относительно запланированного изначально уровня?
А.М.: А я как раз ничего критичного здесь не вижу. Возможно, мы пересмотрим гамму двигателей относительно тех, что были запланированы изначально. В этом сегменте привычки и интерес потребителя превалируют над прочими факторами.
С.А.: А вы не рассматривали вариант, по которому пошли в свое время в BMW? Мы помним, что в какой-то момент Правительство РФ приняло Федеральный закон об особой экономической зоне в Калининграде, и Автотор начал собирать машины BMW не примитивной отвёрткой, а «углублённой», по методу SKD-4: привозят голый кузов и 3 тысячи комплектующих к нему. Собственно, вскоре BMW построит свой завод, и «Автотор» потеряет этот подряд частично или полностью – и тут вы со своим DS. Что скажете? При этом с правительством будет коммуницировать «Автотор», а вы будете получать машины по относительно умеренной цене.
А.М.: Мы всё-таки не такой «объёмный» бренд, и в случае с DS мы должны концентрироваться на таких методах, которые дадут нам возможность быстрого роста.
С.А.: По объёму или по деньгам?
А.М.: Это вещи всегда взаимосвязанные.
С.А.: А вот Торстен Мюллер-Отвос мне как-то сказал, что у него нет задачи, чтобы Rolls-Royce стоял на каждом перекрёстке – продают они мало, и ничего, хорошо живут! DS 7 Crossback должен стоять на каждом перекрёстке?
А.М.: Если бы мы хотели этого, мы должны были быть готовы продавать этот автомобиль дёшево, с большими дисконтами, чтобы отбить покупателей у коллег. По факту это называется «ценовой войной» и очень негативно влияет на восприятие бренда покупателем. Давать большие скидки может себе позволить бренд с устоявшимся имиджем.
С.А.: Да? А то, чем сейчас занимаются менеджеры бренда DS в Европе – это не «ценовая война»? При запуске DS 7 Crossback спикеры говорили, что у этого среднеразмерного кроссовера в конкурентах BMW X1, Audi A3, Range Rover Evoque – то есть, компактные кроссоверы. Я думал: к чему бы это? А потом открыл потребительские сайты и обнаружил, что в Европе DS 7 Crossback на 500 евро дешевле BMW X1. Это – не «ценовая война»?
А.М.: Нет, это – позиционирование! Для того, чтобы попасть в «лист рассмотрения» интересующего вас покупателя, вы должны ему что-то предложить. Если бренд абсолютно новый, вы должны либо потратить много денег на рекламу и коммуникации, но при этом ожидания трудно прогнозировать, поскольку реклама машину не продаёт, она только может пригнать в автосалон людей. Либо другой вариант: вы выходите с хорошим ценовым предложением, которое будет выгодно выделять вас на фоне конкурентов. Машина – та же, но цена – щадящая.
С.А.: А в России у DS 7 Crossback какое позиционирование – у нас он тоже будет конкурентом BMW X1, Audi A3, Range Rover Evoque? Если вы мне сейчас ответите утвердительно, я предположу, что DS 7 Crossback будет у нас стоить 2-2,2 млн рублей.
А.М.: А я вам не скажу пока о цене, но подтверждаю, что цена будет очень умеренной. Мы хотим привлечь покупателей из люксового сегмента, при этом не хотим пугать людей чересчур высокой ценой.
С.А.: Так, а что тогда будет с Peugeot 5008? Он же будет стоить столько же, сколько и DS 7 Crossback? Он не потеряется на рынке?
А.М.: А почему вы думаете, что у них будут цены одинаковы?
С.А.: Думаю, что почти одинаковые.
А.М.: Почти – это не считается, кони так не ходят! У вас может быть одинаковая цена на две машины, при этом сами машины будут настолько разными, что будут привлекать разные группы покупателей.
С.А.: Сколько DS-store будет открыто в России в этом году – один или два?
А.М.: Я бы хотел открыть четыре-пять DS-store уже в этом году.
С.А.: Кроме Москвы и Санкт-Петербурга что-нибудь планируется?
А.М.: Подумаем: всё-таки Москва и Санкт-Петербург – это 60-70% рынка премиальных автомобилей. Мы рассматриваем Краснодар, я бы очень хотел открыться в Ростове-на-Дону…
С.А.: DS-store – это такой особый дилер, работающий в непривычном пока для нас формате, размещающийся в хорошем дорогом месте и потому на очень маленькой площади. К слову, вы изучали опыт Jaguar Land Rover? Вот они открыли в свое время магазин на Петровке и погорели с этой затеей.
А.М.: Ну естественно! Что касается нас, нам премиальная локация в центре Москвы точно не нужна – там и цены высокие на аренду, и банально припарковаться негде. Рассчитывать, что крохотный DS-store сможет отбить затраты в центре Москвы – это утопия.
С.А.: На Авеню Франсуа Премьер, дом 5 в Париже есть бутик DS. В этом бутике имеется и кабриолет от Шапрона, и лимузин де Голля. При этом нашему человеку эти имена ничего не говорят – что Шапрон, что Шопен. В Англии другая история – там DS-store открыт в одном из гигантских торговых центров, и стоят там DS 5 и DS 3. Первая модель из России давно ушла, вторая продается штучно. Мы по какому пути пойдём – по французскому или по английскому?
А.М.: Мы пойдём своим путём. Мы можем открыть и DS-store, и полноценный DS-салон. Мне всё равно, главное, чтобы в том месте, где будет открыта «торговая точка» наша целевая аудитория встретилась с нашими машинами. К примеру, мы с радостью рассмотрим локации, где уже есть концентрация премиальных брендов. Это может быть аналог того, что есть у «Авилона» на Волгоградском проспекте.
С.А.: Правильно ли я понимаю, что в российских DS-store будет представлен только DS 7 Crossback, а следующей машиной, которая туда встанет, будет только DS 3 Crossback, который должны представить в ближайшие несколько месяцев?
А.М.: DS 7 Crossback, конечно будет занимать центральное место, но и DS 4 с DS 3 тоже будут. Что касается DS 3 Crossback: я привезу его в Россию в начале 2020 года, а затем будем привозить по одной новой модели DS в год – по мере того, как они будут появляться.
С.А.: Если модели DS будут продаваться в особом месте – DS-store, из этого логически следует, что и обслуживать его надо в особом месте – не гнать же клиента в промзону. Или нужно забирать машину у клиента, обслужить, а потом вернуть.
А.М.: Да, мы хотим, чтобы у нас в стране был такой сервис, и пытаемся сейчас простроить всю эту историю. Мы считаем, что это абсолютно необходимо для нового бренда, чтобы он занял своё достойное место на рынке.
С.А.: Я помню, что когда два года назад мы с вами разговаривали, вы грозились привезти в Россию Citroёn Cactus, если на него поставят моторы PureTech и японскую гидромеханическую коробку Aisin. Вот, поставили и то, и другое, а «Кактуса» у нас как не было, так и нет, хотя с того времени с рынка ушел и вернулся Nissan Juke, появились Creta, Xray, Kaptur.
А.М.: Да, жалко, что у меня не получилось с «Кактусом». Дело в том, что у него же не только силовые агрегаты поменялись. В принципе те изменения, которые инженеры внесли, оказались не совсем подходящими для нашей страны. Кроме того, главную роль тут сыграл ГЛОНАСС — его очень трудно было интегрировать на «Кактус», а вот на С3 Aircross – пожалуйста, там он уже был предусмотрен.
С.А.: Я думаю, что при взгляде на «Кактус» ни у кого не возникнет вопроса о дорожном просвете – настолько автомобиль безоговорочно выигрышный, а вот С3 Aircross вы всё-таки позиционируете как кроссовер, а просвет у него – меньше, чем у С4 седана. Более того, модель попадает в очень агрессивную конкурентную среду.
А.М.: В этом сегменте потребитель начинает расходиться по двум направлениям. Одной из этих групп не нужен ни клиренс, ни полный привод. Городской житель на первое место ставит комфорт и управляемость. На этих людей мы и рассчитываем.
С.А.: Мне кажется, что С3 Aircross будет для вас одним из самых тяжёлых кейсов – конкуренция высокая в сегменте.
А.М.: А вот не соглашусь с вами. Мне не хочется ставить эту машину против какой-то другой или между двумя другими. С3 Aircross – самобытный, яркий, самодостаточный. Если я выбираю для неё конкурентов, это значит, что я говорю: дорогой товарищ покупатель, если вам надоел ваш всегдашний выбор – вот, посмотрите, что есть у меня. Получается, что я ставлю себя в зависимость от конкурента, от того, как воспринимает его покупатель. А мы предлагаем машину, которой ещё на рынке нет. И если хотите получить удовольствие от дизайна, от управляемости, от комфорта – пожалуйста.
С.А.: С этой моделью замахиваться на 400 штук в месяц, наверное, было бы опрометчиво…
А.М.: На этот год, конечно, достижение такого объёма маловероятно – мы должны быть на уровне 100-150 машин в месяц, да и то, в лучшем случае, если машины вовремя поступят с завода, а вот в 2019 году мы должны резко увеличить объём.
С.А.: Peugeot 3008 первого поколения и многие другие машины поставлялись к нам из Белоруссии. Это была длинная логистическая цепочка по методу DKD. Завязали с этим?
А.М.: Да, прошли все сроки. Если вдруг по тем условиям, которые наше правительство сейчас формирует, появится возможность возобновить её, мы рассмотрим этот вариант – было бы глупо этого не сделать.
С.А.: Чтобы достичь более высокой степени локализации и заключить СПИК, который позволил бы вам по максимуму компенсировать ввозные пошлины, PSA необходимо начать сборку крупных агрегатов в России. Очевидно, для этого вам понадобится производственный партнер…
А.М.: Стоп-стоп. Правительство пока не опубликовало новые требования по СПИКам, все пока обсуждают только проекты, только неофициальную информацию. Как только будет принято постановление, вот тогда мы и будем его комментировать.
Сергей Арбузов: Сейчас в европейской прессе активно обсуждается вопрос о скором уходе со своего поста Карлоса Гона, президента альянса Renault-Nissan. По понятным причинам одним из его наиболее вероятных преемников считается нынешний президент PSA Group Карлос Таварес: в своё время Гон фактически уволил Тавареса, а тот перешёл в катящийся под уклон PSA и показал блистательные результаты. Предположим, что Таварес уходит, и на его место приходит новый человек. Этот новый человек видит, что рост у PSA в России хотя и есть, но абсолютные цифры небольшие, что завод простаивает, что Минпромторг зверствует, что модели, которую можно было бы: А – быстро локализовать, Б – быстро продвинуть на рынке, нет. И вот я задаюсь вопросом: не случится ла так, что этот новый человек возьмёт да и прикроет российское отделение? Я вот ещё почему спрашиваю об этом: есть устойчивая информация, что Таварес вами очень доволен, а что скажет новый человек – опять же, не понятно.
Александр Мигаль: (смеется) Спасибо, это приятно, что есть такая информация. Я не думаю, что человек, который придёт на место Тавареса, будет махать шашкой, поскольку наша команда сделала самое главное: она привела это предприятие в состояние нормального бизнеса. Один из моих учителей говорил: «Хороший продавец может или увеличить продажи, или заработать денег, и только немногие лучшие могут сделать и то, и другое. Мы показали, что в состоянии улучшить оба показателя.
С.А.: Не получится ли так, что факторы, которые дали рост рынка в 2017 году – такие, как, скажем, отложенный спрос – утратят свою силу в 2018 году?
А.М.: Я не думаю, что отложенный спрос был полностью реализован в 2017 году. За время кризиса срок владения автомобилем увеличился с 3-5 до 5-7 лет. Соответственно, в этом году на рынок вышли люди, которые покупали машину в 2012 году – тогда было продано почти три миллиона машин. После 2012 были ещё два сытых года – вот этих людей мы в ближайшее время и ждём. Другое дело, что их относительно немного, да и покупательная способность населения за это время не выросла, прямо скажем.
С.А.: Хорошо, вот наиболее частый прогноз на следующий год – 5% роста. Что позволит вашим брендам в 2018 году поддержать этот уровень? Понятно, что повторить +38% прошлого года по Peugeot не получится – это был эффект «низкой базы».
А.М.: А я уверен, что мы покажем больше, чем плюс 5%. Хотя бы потому, что у нас появились новые продукты, ключевым среди которых стал новый Peugeot 3008. К сожалению, мы его продавали только полгода в 2017-м, но свои 20% от общего объёма он занял.
С.А.: А какие у него перспективы по увеличению объёмов? Под конец года вы вышли с 3008 на уровень 150 машин в месяц. Сможете в следующем году сделать 300-400 штук в месяц?
А.М.: Да, мы считаем, что 300-350 машин в месяц в 2018 году – это возможно. Мы же должны были запускаться с этой моделью ещё в конце первого квартала 2017-го – максимум в начале второго. Но у одного из субпоставщиков случился пожар…
С.А: …на чешском заводе Recticel International.
А.М.: Да, и мы опоздали. Середина лета – не слишком подходящее время для запуска кроссовера. В марте на нас ещё работал бы эффект от признания Peugeot 3008 автомобилем года в The Car of the year.
С.А.: Неужели для нашего покупателя это играет какую-то роль?
А.М.: Да, этот конкурс занял достаточно большую информационную нишу – мы отслеживаем все публикации. И мы чётко видели по нашим аналитическим выкладкам, что в феврале-марте был большой всплеск интереса к модели именно на основе победы в конкурсе The Car of the year. Мы как раз в это время привезли сюда два демо-автомобиля: московские и питерские дилеры использовали их как шоу-кары, и машина вызвала большой интерес – мы собрали очень хороший урожай клиентских заказов именно благодаря конкурсу. И хотя по факту в июле нам пришлось начинать всё заново, те объёмы, которые мы планировали реализовать за девять месяцев, мы реализовали за полгода.
С.А.: Дефицита не возникнет?
А.М.: Нет, PSA увеличило объёмы производства почти вдвое. Кроме того, мы привезём скоро и Peugeot 5008 – обе модели будут играть в унисон.
С.А.: А что с Peugeot 508? Вот сейчас в Женеве покажут новое поколение с внешностью в духе 3008 и 5008. Привезёте? Или те девять экземпляров прошлого поколения, которые были проданы у нас в 2017 году – последние для этой модели в России?
А.М.: Да, машина очень интересная, красивая, мы привезём её в следующем году. Я не рассчитываю победить лидеров сегмента…
С.А.: …для этого нужно локализовать Peugeot 508 до уровня 50% и получить подряд в корпоративные гаражи.
А.М.: Для этого нужно много чего. Я уверен, что есть группа людей, которым нужен именно европейский среднеразмерный седан, каким является новый 508.
С.А.: А универсал?
А.М.: Универсал – это очень интересная история, но я думаю, что больших объёмов здесь нет. Если вы можете продать 500 седанов и 1 универсал – это значит только то, что вы можете продать 501 седан.
С.А.: Перейдём к бренду DS. Очевидно, что с появлением DS 7 Crossback развитие DS в России обрело новую перспективу. Эта модель резко и качественно отличается от прежнего продукта, вот на ней уже даже Макрон на своей инаугурации прокатился, и вдруг, под конец 2017 года наш Минпромторг объявляет о повышении и акцизов, и утилизационного сбора, что в первую очередь ударит по импортируемым моделям люксовых брендов. Как вы будете корректировать стратегию развития DS в России – ну, кроме, конечно, того, что повысите цены на DS7 Crossback относительно запланированного изначально уровня?
А.М.: А я как раз ничего критичного здесь не вижу. Возможно, мы пересмотрим гамму двигателей относительно тех, что были запланированы изначально. В этом сегменте привычки и интерес потребителя превалируют над прочими факторами.
С.А.: А вы не рассматривали вариант, по которому пошли в свое время в BMW? Мы помним, что в какой-то момент Правительство РФ приняло Федеральный закон об особой экономической зоне в Калининграде, и Автотор начал собирать машины BMW не примитивной отвёрткой, а «углублённой», по методу SKD-4: привозят голый кузов и 3 тысячи комплектующих к нему. Собственно, вскоре BMW построит свой завод, и «Автотор» потеряет этот подряд частично или полностью – и тут вы со своим DS. Что скажете? При этом с правительством будет коммуницировать «Автотор», а вы будете получать машины по относительно умеренной цене.
А.М.: Мы всё-таки не такой «объёмный» бренд, и в случае с DS мы должны концентрироваться на таких методах, которые дадут нам возможность быстрого роста.
С.А.: По объёму или по деньгам?
А.М.: Это вещи всегда взаимосвязанные.
С.А.: А вот Торстен Мюллер-Отвос мне как-то сказал, что у него нет задачи, чтобы Rolls-Royce стоял на каждом перекрёстке – продают они мало, и ничего, хорошо живут! DS 7 Crossback должен стоять на каждом перекрёстке?
А.М.: Если бы мы хотели этого, мы должны были быть готовы продавать этот автомобиль дёшево, с большими дисконтами, чтобы отбить покупателей у коллег. По факту это называется «ценовой войной» и очень негативно влияет на восприятие бренда покупателем. Давать большие скидки может себе позволить бренд с устоявшимся имиджем.
С.А.: Да? А то, чем сейчас занимаются менеджеры бренда DS в Европе – это не «ценовая война»? При запуске DS 7 Crossback спикеры говорили, что у этого среднеразмерного кроссовера в конкурентах BMW X1, Audi A3, Range Rover Evoque – то есть, компактные кроссоверы. Я думал: к чему бы это? А потом открыл потребительские сайты и обнаружил, что в Европе DS 7 Crossback на 500 евро дешевле BMW X1. Это – не «ценовая война»?
А.М.: Нет, это – позиционирование! Для того, чтобы попасть в «лист рассмотрения» интересующего вас покупателя, вы должны ему что-то предложить. Если бренд абсолютно новый, вы должны либо потратить много денег на рекламу и коммуникации, но при этом ожидания трудно прогнозировать, поскольку реклама машину не продаёт, она только может пригнать в автосалон людей. Либо другой вариант: вы выходите с хорошим ценовым предложением, которое будет выгодно выделять вас на фоне конкурентов. Машина – та же, но цена – щадящая.
С.А.: А в России у DS 7 Crossback какое позиционирование – у нас он тоже будет конкурентом BMW X1, Audi A3, Range Rover Evoque? Если вы мне сейчас ответите утвердительно, я предположу, что DS 7 Crossback будет у нас стоить 2-2,2 млн рублей.
А.М.: А я вам не скажу пока о цене, но подтверждаю, что цена будет очень умеренной. Мы хотим привлечь покупателей из люксового сегмента, при этом не хотим пугать людей чересчур высокой ценой.
С.А.: Так, а что тогда будет с Peugeot 5008? Он же будет стоить столько же, сколько и DS 7 Crossback? Он не потеряется на рынке?
А.М.: А почему вы думаете, что у них будут цены одинаковы?
С.А.: Думаю, что почти одинаковые.
А.М.: Почти – это не считается, кони так не ходят! У вас может быть одинаковая цена на две машины, при этом сами машины будут настолько разными, что будут привлекать разные группы покупателей.
С.А.: Сколько DS-store будет открыто в России в этом году – один или два?
А.М.: Я бы хотел открыть четыре-пять DS-store уже в этом году.
С.А.: Кроме Москвы и Санкт-Петербурга что-нибудь планируется?
А.М.: Подумаем: всё-таки Москва и Санкт-Петербург – это 60-70% рынка премиальных автомобилей. Мы рассматриваем Краснодар, я бы очень хотел открыться в Ростове-на-Дону…
С.А.: DS-store – это такой особый дилер, работающий в непривычном пока для нас формате, размещающийся в хорошем дорогом месте и потому на очень маленькой площади. К слову, вы изучали опыт Jaguar Land Rover? Вот они открыли в свое время магазин на Петровке и погорели с этой затеей.
А.М.: Ну естественно! Что касается нас, нам премиальная локация в центре Москвы точно не нужна – там и цены высокие на аренду, и банально припарковаться негде. Рассчитывать, что крохотный DS-store сможет отбить затраты в центре Москвы – это утопия.
С.А.: На Авеню Франсуа Премьер, дом 5 в Париже есть бутик DS. В этом бутике имеется и кабриолет от Шапрона, и лимузин де Голля. При этом нашему человеку эти имена ничего не говорят – что Шапрон, что Шопен. В Англии другая история – там DS-store открыт в одном из гигантских торговых центров, и стоят там DS 5 и DS 3. Первая модель из России давно ушла, вторая продается штучно. Мы по какому пути пойдём – по французскому или по английскому?
А.М.: Мы пойдём своим путём. Мы можем открыть и DS-store, и полноценный DS-салон. Мне всё равно, главное, чтобы в том месте, где будет открыта «торговая точка» наша целевая аудитория встретилась с нашими машинами. К примеру, мы с радостью рассмотрим локации, где уже есть концентрация премиальных брендов. Это может быть аналог того, что есть у «Авилона» на Волгоградском проспекте.
С.А.: Правильно ли я понимаю, что в российских DS-store будет представлен только DS 7 Crossback, а следующей машиной, которая туда встанет, будет только DS 3 Crossback, который должны представить в ближайшие несколько месяцев?
А.М.: DS 7 Crossback, конечно будет занимать центральное место, но и DS 4 с DS 3 тоже будут. Что касается DS 3 Crossback: я привезу его в Россию в начале 2020 года, а затем будем привозить по одной новой модели DS в год – по мере того, как они будут появляться.
С.А.: Если модели DS будут продаваться в особом месте – DS-store, из этого логически следует, что и обслуживать его надо в особом месте – не гнать же клиента в промзону. Или нужно забирать машину у клиента, обслужить, а потом вернуть.
А.М.: Да, мы хотим, чтобы у нас в стране был такой сервис, и пытаемся сейчас простроить всю эту историю. Мы считаем, что это абсолютно необходимо для нового бренда, чтобы он занял своё достойное место на рынке.
С.А.: Я помню, что когда два года назад мы с вами разговаривали, вы грозились привезти в Россию Citroёn Cactus, если на него поставят моторы PureTech и японскую гидромеханическую коробку Aisin. Вот, поставили и то, и другое, а «Кактуса» у нас как не было, так и нет, хотя с того времени с рынка ушел и вернулся Nissan Juke, появились Creta, Xray, Kaptur.
А.М.: Да, жалко, что у меня не получилось с «Кактусом». Дело в том, что у него же не только силовые агрегаты поменялись. В принципе те изменения, которые инженеры внесли, оказались не совсем подходящими для нашей страны. Кроме того, главную роль тут сыграл ГЛОНАСС — его очень трудно было интегрировать на «Кактус», а вот на С3 Aircross – пожалуйста, там он уже был предусмотрен.
С.А.: Я думаю, что при взгляде на «Кактус» ни у кого не возникнет вопроса о дорожном просвете – настолько автомобиль безоговорочно выигрышный, а вот С3 Aircross вы всё-таки позиционируете как кроссовер, а просвет у него – меньше, чем у С4 седана. Более того, модель попадает в очень агрессивную конкурентную среду.
А.М.: В этом сегменте потребитель начинает расходиться по двум направлениям. Одной из этих групп не нужен ни клиренс, ни полный привод. Городской житель на первое место ставит комфорт и управляемость. На этих людей мы и рассчитываем.
С.А.: Мне кажется, что С3 Aircross будет для вас одним из самых тяжёлых кейсов – конкуренция высокая в сегменте.
А.М.: А вот не соглашусь с вами. Мне не хочется ставить эту машину против какой-то другой или между двумя другими. С3 Aircross – самобытный, яркий, самодостаточный. Если я выбираю для неё конкурентов, это значит, что я говорю: дорогой товарищ покупатель, если вам надоел ваш всегдашний выбор – вот, посмотрите, что есть у меня. Получается, что я ставлю себя в зависимость от конкурента, от того, как воспринимает его покупатель. А мы предлагаем машину, которой ещё на рынке нет. И если хотите получить удовольствие от дизайна, от управляемости, от комфорта – пожалуйста.
С.А.: С этой моделью замахиваться на 400 штук в месяц, наверное, было бы опрометчиво…
А.М.: На этот год, конечно, достижение такого объёма маловероятно – мы должны быть на уровне 100-150 машин в месяц, да и то, в лучшем случае, если машины вовремя поступят с завода, а вот в 2019 году мы должны резко увеличить объём.
С.А.: Peugeot 3008 первого поколения и многие другие машины поставлялись к нам из Белоруссии. Это была длинная логистическая цепочка по методу DKD. Завязали с этим?
А.М.: Да, прошли все сроки. Если вдруг по тем условиям, которые наше правительство сейчас формирует, появится возможность возобновить её, мы рассмотрим этот вариант – было бы глупо этого не сделать.
С.А.: Чтобы достичь более высокой степени локализации и заключить СПИК, который позволил бы вам по максимуму компенсировать ввозные пошлины, PSA необходимо начать сборку крупных агрегатов в России. Очевидно, для этого вам понадобится производственный партнер…
А.М.: Стоп-стоп. Правительство пока не опубликовало новые требования по СПИКам, все пока обсуждают только проекты, только неофициальную информацию. Как только будет принято постановление, вот тогда мы и будем его комментировать.
Материал взят: Тут